自分を支えてくれた人に恩返しがしたいんです！【法人開発部長　河本 翔伍】

入社から1年にして、大手外資保険会社の商品販売でMDRTに認定されました。それが「ALM」が誇る最強営業パーソン河本法人開発部長です。さぞ、保険のことを知り尽くしているのかと思いきや、成功の秘訣は、知識ではなく『愛』だとか・・・。

大手自動車販売店でNo.1営業として勤務

私が「ALM」に入社したのは、2022年の4月。前職は大手自動車販売店で、営業職として働いていました。「ALM」代表の坂本は、その当時のお客さんだったんです。17年働いて、私自身、新たなステップとして転職を考えていたところに、ふらっと電話をかけ、面談。坂本から保険営業の魅力や会社のビジョンを聞いて、やってみようと思ったんです。

魅力に感じたのはマーケットの大きさ

自動車と保険は、まったく異なる業界ですが、不安はまったくなかったですね。セールスする立場からすれば、販売する商品がちがうだけという感覚でした。むしろ、保険業界のほうが自動車業界よりもマーケットが大きいということに魅力を感じていました。自動車に乗る人よりも、保険を必要とする人のほうが圧倒的に多いですからね。
幸い転職から1年目にして、販売実績で全国の保険代理店の営業担当として、MDRAに認定されることができました。正直なところ、できすぎです（笑）。理由を挙げるとすれば、社長の坂本のメソッドと、前職から学んできた営業スキルのおかげです。

「保険を売らない」という営業手法

坂本の営業メソッドは、それはもう、ずば抜けて高いレベルにあると思います。まず、お客さまに対して「商品を売らない」。「この保険は、月々の保険料が安い」とか「保障が高額で高齢でも入れる」といった商品の売り込みは、ほとんどしないんですね。それよりも「保険料が安いから、生活にどのような良い効果があるのか」や「保障が手厚いから、万一入院した時の負担が軽減され、ご家族がどれほど助かるのか」といった、顧客の利益を優先して説明するんですね。

理想が間違っていなかったと確信

「顧客の利益を語る」という「アルム式メソッド」には共感するばかりでした。実際私も同じような考えで仕事をしてきた。営業手法でよく言われるのが「商品ではなく、自分を売り込もう」という言葉ですが、私はこの相手の情に訴えるような、やり方にも違和感をもっていました。それよりも、きっちりと顧客の利益、幸せについて話す。これこそが一流のセールスだと思い、前職から取り組んできたんです。坂本のメソッドは、まさにこの一流の考え方に基づいていた。私の理想と合致していたわけです。

保険の仕組みは数パターンしかない？

坂本のメソッド、「アルム式メソッド」をしっかり身につければ、保険営業が未経験でも十分に一人前になれます。実際私も保険商品の詳しい知識については、今なお勉強中です。実は保険商品は何百種類とありますが、仕組みそのものは、数パターンしかない。その数パターンを理解して、「アルム式メソッド」を習得すれば、臆することなくお客さまのところに行って、話ができると思います。

まったく保険営業をしなかった1年半

仕事のやりがいは「”たいしたやっちゃ”とお客さまから言われる瞬間」です（笑）。
「ALM」に転職してすぐに、自動車のセールス時代のお客さまを訪問したことがありました。そこから何度か訪ねていったのですが、まったく保険の営業をしなかったんです。ただ1時間ほど世間話をして帰るということを、繰り返していた。いきなり保険を売り込んでも、そのお客さまは良い顔をされないだろうと思っていましたし、私自身も勉強不足を感じていたんです。ようやく保険について話をしたときには、最初の訪問から1年半が経っていました。

嬉しかった「車のセールス時代と同じだ」という言葉

保険について切り出した私を見て、その社長から「河本さん、あなた車のセールス時代と同じテンポで話し始めているね。たいしたやっちゃ」と言われたんです。嬉しかったですね。保険代理店の営業として、スキルが身についたことの証でしたから。それ以上に、ここまで関係性を大切にしてきて本当に良かったなと思いましたね。

困っている人に手を差し伸べられる人間に

坂本が「ALM」は愛のある会社と言っていましたが、私自身も、この会社で人や社会に恩返しをしていきたいと思っています。保険を必要とされているお客さまはもちろん、例えば前職時代の同僚や友人が困っているようなら手を差し伸べてあげたい。今までつながってきてくださった多くの人たちに、今度は私が何かを与えたい、そんなふうに思っているんです。